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99%的创业公司都不知道 找不到产品卖点就是等死

相信大家都知道“二八定律”。即20%的企业占据市场80%的商业价值。20%的产品贡献了一个企业80%的销售额。如果你想成为贡献80%商业价值的20%企业,那么你必须找到能给企业带来80%销售额的20%产品。

这20%的产品可以算是爆款,尤其是电商领域。爆炸这个词很熟悉。无论是什么领域,传统线下还是互联网,一个公司都可以创造出一个爆炸性的产品,这意味着你至少在成功的起跑线上。

可以毫不夸张地说,一款爆款产品可以支撑一家公司。我们可以看到,在很多公司,他都是一个单品公司,要么他只卖一个产品,要么他只有一个核心产品,其他的产业业务也是围绕这个产品进行的。这就是爆炸的力量。

我们先来看看哪些公司做过单品爆款:

老干妈只卖了几十年辣椒制品,他们冰箱里的老干妈瓶数也不多。

王老吉只做凉茶,不做其他饮料。他怕生气,喝了家喻户晓的王老吉。

椰子汁只卖了几十年,“从小到大”的口号深入人心。

小米公司一直在销售智能手机,其他硬件产品也是以智能手机为核心进行的。

孔师傅的方便面是有口皆碑的,但每当提起孔师傅的方便面,总会想到牛肉面系列、老滩酸菜牛肉面、红烧牛肉面等等。

优秀的产品会成为品牌的代表,凸显品牌的基因。其产品实力也代表了公司的整体竞争力,是公司在激烈的行业竞争中突围的排头兵。其实这个道理大家都懂,但难的是如何打造爆款,从哪里入手,如何在用户心中形成对这款产品的认知,如何让这款产品成为市场的代表。

一件爆炸性物品的成功通常取决于拥有一个核心卖点。一个好的卖点可以做成一个产品,这个产品就代表了一个品牌。

对于互联网创业公司来说,打造产品无疑是一件非常重要的事情。有人说创业其实比工作更累更有压力。因为去给别人打工是好是坏,毕竟不是你的公司。如果你做得好,你的老板会表扬你,如果你做得不好,你会被从你的工资中扣除。最严重的后果就是被炒鱿鱼,重新换工作。但是创业不一样。对于一个企业家来说,他的公司已经投入了大量的精力和金钱。一旦失败,他可能一无所有,陷入万劫不复的深渊。

新公司上市,也意味着新产品出来。这款产品的卖点将决定其未来的走向,产品能否畅销,品牌能否建立,卖点将起到重要的作用。

卖点是什么?通俗地说,就是产品有什么独特的、前所未有的、与众不同的特点和特点。从用户的角度来看,是用户的“兴奋”。如何引起用户的兴奋,给用户留下深刻印象是卖点。提出产品的一个卖点,买家真的很兴奋,所以这个卖点就成立了。

卖点可以说是与生俱来的,也可以说是产品包装、品牌策划和广告文案所赋予的。无论卖点是先天的还是后天的,都是产品运营和营销策划过程中的重要机会,所以要时刻关注这个卖点。

然而,对于99%的创业公司来说,他们其实并不知道自己的卖点是什么,因为他们陷入了这样一个误区:

卖点不等于优势,因为你的优势未必真的是优势!

大部分公司都犯过这样的错误,在挖掘卖点和讲述产品卖点时都进入了死胡同:突出优势。

为什么优势不是卖点?

首先,你的优势未必真的是优势。很多公司在谈及自己的优势时,经常会谈到什么?价格、功能、服务质量、用户基础、流量数据。事实上,这些可能并不是你真正的优势。

因为现在各行各业竞争激烈,价格战,产品同质化严重,营销推广套路雷同。基本上同样定位的产品,成本和单价都很低,价格也差不多。功能方面,别人可能没有你有的功能,换个说法就是了。事实上,用户和流量数据并不一定是你的目标客户所关心的。他们更关心你和同类产品有什么区别,能带来什么效果,靠什么打动我?

给我一个栗子。因为最近的中美贸易战,华为被推到了风口浪尖,谷歌、微软等美国互联网巨头相继终止与华为的合作。国内舆论一片哗然,很多网友都表示想买一部华为手机支持国货。为什么华为手机能在国内外市场有如此大的影响力,甚至可以和苹果手机竞争?它依靠什么?

首先说说价格。在价格方面,华为没有任何优势,甚至价格比小米、oppp等国产手机还要高,也不推广其售后服务。甚至可以说比他售后有更好的品牌。市场份额和用户量不是华为手机广告的重点。那我们来看看华为在推广什么卖点。

看看华为如何解读产品卖点。

1.芯片自主研发,持续技术创新。

2.基于安卓深度定制的手机操作系统EMUI,流畅、纯净、安全。

3.与徕卡联合打造的顶级手机摄像系统,拥有强大的摄像能力。

4.安全且独立开发的超级充电。

e超级快充
  
  5、终端云服务,定位商务精英用户。
  
  6、手机信号好,实际使用真的比苹果好。
  
  7、电视续航能力强,实际评测确实首屈一指。
  
  上面这些就是华为的卖点,他并没有强调那么套路化的价格、功能优势,而是突出这样一个点:“你们有的我也有,你们没有的我都有”。这样就给用户一个刺激点,让用户看到华为的与众不同,激发用户的“兴奋点”,让用户产生购买欲望。
  
  再来举一个自家的栗子,A5创业网在2017年上线创业项目平台,受到了众多创业公司的好评。A5创业项目提供的服务是什么?是为互联网前沿领域的优质创业项目提供一个招商推广的平台,同时帮助想了解互联网前沿好项目的创业者找到合适的项目,在创业项目和创业者间牵线搭桥。
  
  那么,A5创业项目究竟有哪些卖点呢。价格我们先不谈,流量、用户那些都是最基础的支撑,也可以不谈,我们要挖掘卖点,就要找出A5创业项目的与众不同,标新立异,并且让这些卖点能够说服创业公司来招商,创业者来找项目。
  
  那么,A5创业项目都有什么卖点?
  
  1、我们是互联网创业项目平台,我们专注的是互联网前沿领域的好项目。这与传统的创业加盟平台不同,他们更专注线下传统项目,而我们专注互联网创业。而服务互联网创业项目招商和找项目的平台,屈指可数,A5创业项目可以算是填补了服务的空白。
  
  优质的社群是A5创业项目最大的卖点
  
  2、A5创业项目专注于社群的运营,拥有上百个优质的微信社群,聚集了大量想找项目的创业者。
  
  3、A5创业项目拥有专业的文案策划团队,可以帮助创业好项目策划最专业的宣传文案,将品牌推出去。而其他平台大部分均只提供广告服务,现在内容营销才是最重要的。
  
  看了上面的两个案例,我们要明白,卖点是站在卖家角度来诉说,目的是找到买家的兴奋点,打动买家。让消费者、你的客户像谈恋爱一样有了怦然心动的感觉,那么你的卖点就成功了。
  
  对于卖点的传达,我们再来举几个简单的例子:
  
  拿酒店预订来说:
  
  如果宣传语是:距地铁300米,市中心繁华地段,现在预订可获30代金券。这样的宣传文案,其实并不怎么吸引人,离地铁近,市中心,这样的卖点很吸引人,而预订获30代金券,而不是现金返利,其实对于一些不常出行的轻度用户来说,可能吸引力就不大了。
  
  如果换成:距地铁300米,市中心繁华地段,现在预订送免费双早餐!因为很多酒店预订,有无早餐价格差别很大,如果能体现送早餐,而且又是双份,对于情侣、家庭旅游,结伴出差的人来说,吸引人是巨大的。
  
  再来看几个经典广告文案是怎么体现卖点的 :
  
  “怕上火喝王老吉”,喝酒应酬,重口味饮食都会引发上火,这样的广告语标新立异,直入消费者痛点。
  
  “小罐茶,大师作”,通过“匠人精神”的渲染,打动高端商务人士。
  
  “农夫山泉,有点甜”“我们不生产水,我们是大自然的搬运工”这两个农夫山泉的经典广告语,一个突出甜,引发对口感的好奇。一个强调自然,渲染其饮用水的优质来源。一直都是文案界的经典教材。
  
  以上说了这么多关于卖点的诠释和挖掘,你是否发现原来你的公司产品的的确确没有抓住卖点的核心要素呢?有好的卖点,才有好的爆款。不管你是想做单品还是多线开花,都要把握卖点在产品开发和营销中的能效。

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