作为一个服装品类，JK制服和很多其他的类目甚至其他定制商品类目都有很多不同，概括来说就是，大部分JK制服的制作流程都非常冗长且繁琐。

绝大多数服装类目都是厂家做好现货，直接上架进行销售，顶多增加一个过季促销的流程。而JK制服的制作，极少是现货模式，基本上都是预定的模式，这就涉及到长长的工期，和预定前后一系列的流程。

今天我想和大家一起探寻下，JK制服的销售流程中涉及到的用户心理现象，从而帮助大家在自己产品的运营中进行运用。

话不多说，我们先来看一下比较完整的JK制服定制流程是什么样子（有些店的流程会简化，这里不展开解释）。

01 JK制服开团流程 1. 收稿

这个阶段的重要标志就是：商家官方发布或者转发画手的原稿件。

比起大部分服装品类的设计权掌握在专业设计师手中，JK制服的设计权力相对下放，大部分稿件的设计师都是一些非专业的画手。

这是因为JK制服是一个版型相对固定的品类，以商品数量最多的格裙为例：格裙的版型基本上都是一致的，不同点只在于格柄——也就是格裙布料的颜色和格子形状。因此，设计师并没有什么设计空间，设计成本也被压缩，商家购买一份格柄稿件只需要三四百元，而专业的设计师并不会花费太多精力进行低收入的且没有发挥空间的设计。

商家发布稿件，通常意味着这个稿件即将进入后面的阶段，经过几个月（甚至几年？）的等待后，最终会成为大家手中拿到的商品。

2. 意向金

意向金顾名思义，就是用一定数额的钱钱向商家传达“我要买这件”的意愿。

意向金流程通常在开团的早期阶段进行，大部分是样布出来之后，极少数是商家收到稿子决定要打样就直接收意向金了。

意向金的数额通常较少，2-10元都有，通常可以在正式预定尾款阶段获得一定好处，比如意向金翻倍，或者获得某些赠品。

意向金通常是可以退款的。

3. 图透

以格裙为例，图透有几个不同的阶段：样布、样裙、模特图。

样布图透，即商家将手绘的稿件做成手织样后，将一块布直接拍照发微博。做手织样的过程也成为打样，有些店家更加尊重用户的想法，甚至会多次打样，每一次打样根据上一次用户的反馈做相应的调整。

样裙图透，即样布确定后，厂家压褶成型一条或少量几条裙子后，商家拍平铺图或人台穿着图发微博。这个时候基本上就“所见即所得”了，有些商家的图透流程终止于这一步，之后就进入正式预定流程。

模特图透，是目前很多JK制服商家比较推崇的形式，就是做一批样裙，联系一些野生的种草姬（模特）拍摄室内室外各种光线下的照片，为的是让买家对裙子的之后官方转发，甚至直接拿来作为淘宝详情页图片。

4. 定金

基本上图透到样裙或者模特图阶段后，商家就会开定金了。

定金一般是全款20%的钱钱，通常不允许退款。

5. 工期

定金期结束后（或者结束前？），商家就会联系工厂制作了。

JK制服的工期有长有短，根据预定的人数增长会逐渐拉长，一个月到四五个月都很正常，部分商家的工期尤其长，可能在一年以上。

但是，商家并不会和买家敲定几月几号补尾款，通常的口径就是“预计工期N个月”“预计在N月上旬补款”。所以，买家必须要时常关注商家的阵地，一般是微博或者微信公众号，免得错过尾款补款。

6. 尾款

这个也很容易理解，就是工期结束后，买家将剩下的80%钱钱补上，之后等着发货就好了。

7. 掉落

有一些买家可能“跑单”，就是交了定金却没有补尾款就不要了。这种情况商家清算之后会作为现货来卖，这些现货就叫做“掉落”，现货的价格一般还会涨个十块二十的。

在这漫长的流程中，其实有很多地方运用了用户的心理进行运营。另外，也由于工期的时间较长，商家有了更多运营的空间。

接下来，我们来对各个流程中涉及到的用户心理要素进行拆解。

02 用户心理要素 1. 用户预期管理