To Ｂ业务中，内容营销意味着相对高效的触达与转化率，可以为产品与团队带来精准且优质的客源。那么To B 业务内容营销需要怎么做呢？有哪些注意点呢？

提到To Ｂ运营，内容营销是一个绕不开的话题。

在客户认知、考虑、偏好、初次使用、持续使用、续费等生命周期的各个阶段，内容营销都起着很大的作用。

正如罗兰贝格写的《B2B 销售的数字化未来》报告中提到：

B2B 买家在首次接触销售人员之前，会独自完成整个购买流程的近 57%。90% 的 B2B 买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词，70% 的 B2B 买家会在线上观看相关视频内容。

这也就意味着，提前布局 B2B 买家购买流程的前 57% 变得尤为重要，而内容营销在这其中就能起到很关键的作用。

既然，内容营销这么重要，那应该怎么做呢？

这里，我从以下6点方面来体系化的讲一讲，内容营销应该怎么做的一些思考：

内容本质

内容目的

内容规划

内容生产

内容传播

内容营销团队的搭建

接下来，我一个一个的讲。

1. 内容本质

具体讲怎么做内容营销之前，我想先问问：

你觉得，内容的本质是啥？

你可以先思考一会儿，然后接着往下阅读。

我认为，内容的本质在于解决客户内心的焦虑问题。

正如奇葩说创始人马东所讲的：

内容是关乎人心的产品，所以天时不在于你在哪个时间做了什么，最重要的是，你是否把握住了人们目前关心的焦虑是什么。

所以，本质上来讲，不管你写的是与客户有关的内容；是与行业有关的内容；还是与自己的产品有关的内容；等等。

你写的内容的本质都是在解决客户的焦虑问题，在解决客户焦虑的过程中从而最终达到你的商业目的。

一篇篇优质且能解决、缓解客户焦虑内容的产出，是能够影响它的读者，甚至影响整个行业发展的，进而为整个行业带来价值。

2. 内容目的

在讲内容的目的之前，我先讲一下，内容营销指的是什么？

《获客》一书中是这样定义内容营销的：

内容营销是指，企业通过生产发布有价值、与目标人群有关联、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。

这句话中当中有4个关键点：

吸引客户

改变行为

强化行为

商业转化

可以这么讲，这4个关键点基本上涵盖了内容营销的全部目的：

吸引客户，也就是获取客户流量。

改变客户行为，也就是做售前教育，做客户线索的培育。

强化客户行为，也就是做客户新手期、以及客户成长期的指导。

进行商业转化，也就是要在客户身上赚到钱，赚到更多的钱。

综上所述，内容营销贯穿在客户的整个生命周期内，在客户生命周期的各个节点上，内容营销都有它的重要作用，都需要完成它对应的目标。

3. 内容规划

为了完成内容营销的目标，接下来就要进行内容规划了。

关于内容的规划，可以通过以下3个维度的思考，来得到最终想要的规划方案：

内容的切入点

客户6大阶段的不同心理状态

内容类型

第一部分，内容的切入点

怎么找内容的切入点？

找内容的切入点，就是找企业战略需求与客户需求的结合点。

比如说，某SAAS公司的战略定位是，通过软件+硬件+代运营服务助力餐饮企业的业绩增长。

企业希望软件+硬件+代运营服务这一套解决方案可以帮助客户解决问题，助力餐饮企业业绩增长，并且客户愿意为这一套解决方案付费；客户的需求是怎么做好营销、做好运营、做好经营等问题。

那么，关于餐饮行业的变化、商家如何营销、如何运营、如何经营等等方面的内容就是这家SAAS公司的内容营销的切入点。

第二部分，客户5大阶段的不同焦虑心理

客户不同焦虑心理的5大阶段如下：认知、产生需求、考虑阶段、选择方案、使用阶段。

B2B相关工作人员要写的内容就是在围绕这5大阶段，缓解客户的焦虑心理。

第一个阶段，认知阶段

这个阶段，客户知道自己有很多不知道的信息、新东西，客户渴望去了解与自己、自己业务有关的新信息。

这时你输出的内容主要和客户有关，一般都能引起客户的注意，从而引起客户的兴趣。

比如你的解决方案是帮助公司解决大数据问题的，那么，你的内容不管是大数据的相关内容，还是写给关键决策人产品经理看的“如产品经理相关技能100讲”等内容，一般来讲都是能引起客户注意的。

第二个阶段，产生需求阶段