快餐品牌的竞争一向激烈，而作为中国本土品牌，它在历经三十年发展后，仍保持着活力与生机，并在互联网营销创新上取到了不错的成绩，那么真功夫是怎么做到的呢？我们可以如何学习呢？

2019年，所有门店老板，最头痛的问题就是：

“大众点评的抽佣又上涨了，利润几乎没有了”

“隔壁开了网红店，自己的客流一下变少了”

“抖音也做了，促销期一过，就没有老用户复购了”

所有的症结，根源是中国进入互联网下半场，流量红利不再，不做互联网又竞争不过对手，一做互联网又发现获客渠道被巨头垄断（百度、大众点评、OTA、美团），而且坐地起价，忙活了半年，最后发现是给房东和互联网们巨头打工。

‍‍在这个困局中，真功夫的小程序“功夫会”成为了破局的典范，通过会员小程序裂变200万新用户，让我们来看下他的战绩：

2019年8月，小程序带来的订单占总订单50%以上，真正构建起自己私域流量。

2019年7月，获得小程序届的奥斯卡——阿拉丁神灯奖的“小程序上半年传统餐饮推动奖 ”。

2019年6月，小程序注册会员超720万，月度活跃用户100万，营业额达到2.6亿。

2018年，获得微信年度智慧服务奖，而2018年初小程序才刚刚上线。[1]

真功夫并不是一家年轻的企业，在2020年将满30周年，但在互联网营销创新上，可比绝大部分新物种公司更加先锋和出成果。真功夫不愧是是中国快餐五强中唯一的本土品牌（其他四个是百胜（肯德基+必胜客）、麦当劳、德克士、味千）！

接下来，由“增长飞象”团队为你拆解：真功夫小程序“功夫会”的打法。

01 互联网营销最经典的思维模型：AARRR

这个模型是谷歌、Facebook、BAT、新美大都在用的第一增长方法论，AARRR代指用户和互联网产品交互的5种场景[2]：

Acquisition拉新：通过广告、拜访等方式，让用户发现你的存在。

Activation激活：让用户愿意在你的互联网产品上进行最基本的互动，比如注册。

Retention留存：让用户不停的使用产生信任和依赖，而不是放弃离开。

Revenue收入：让用户付费，给公司创造收入。

Refer推荐：用户觉得产品/服务很好，愿意口碑传播推荐给亲友。

这个模型有两个属性：

1. 漏斗属性

如上图，用户经历“拉新-激活-留存-收入-推荐”是个层层损耗的过程，这让我们有了五大关注视角，让我们有了问题拆解的框架，所以要用户增长，不是光靠砸广告、买百度、做抖音、砸信息流，而是还要关心“激活”等环节。

2. 闭环属性

如下图，推荐来的用户，也是需要被激活的，也意味着，我们的用户获取，除了“拉新”，还有“推荐”，如果能做到推荐来的用户，经过漏斗耗损，最终还能推荐来更多用户，那么这个产品/企业即使不用拉新，也不愁用户增长了。在今天没有流量红利的时代，让产品具备自裂变属性，是生死攸关的。

02 真功夫小程序的三大低成本拉新方法 1. 到店人流

进店后用户会看到非常明显的小程序码，并被告知扫码领超值代金券，点餐员也会游说你通过小程序点餐来获得诸多优惠。现在大家到麦当劳、肯德基也能感受这样的流程。

2. 外卖单页

2019年5月上市的瑞幸咖啡向全行业证明了“外卖场景”的重要性，围绕外卖还刺激了共享厨房的兴起，甚至“外卖代运营”领域还出现了独角兽企业。所以现在获取用户一定是两大场景，门店和外卖。真功夫通过在外卖包装中带入含小程序码的传单，也获取了大量用户。

3. 异业合作

真功夫给超级APP们提供活动福利，比如高德地图曾经举办的活动，用户任务达标后就能获得真功夫代金券，核销方式就是进入小程序。

03 要以“用户付费”为导向进行“激活”策略设计

北京望京有一条扫码一条街，这里因为互联网公司云集，所以有大量的地推团队做用户获取的冷启动，一路扫码关注或下载APP，就能把一周的鸡蛋、面巾纸、水果都解决了。

到今天，大家都经历过这样的洗礼，阈值不断提高，普通的诱饵已经无法激发动力了，福利选择就尤其重要，当然不是越贵越好，而是有强价值感同时成本尽量低。

真功夫的激活诱饵是：五折吃蒸蛋

蒸蛋这个选品就非常好，男女老少都喜欢，不管点什么主餐都能搭配上，也算一个荤菜，所以价值感强，但成本并不高。

当你扫码进入小程序后，以“储值”为导向的激活流程，真的是巧妙得很，深谙人性。

第一步