班级消费率低，续读率低，私教转化率低，一直是健身房普遍存在的问题。如何解决这个问题，归根结底还是要回归用户体验。只有用户体验提升了，退课率和二次消费的概率才会提高。

回归用户体验，似乎只要大家各司其职，教练带好课，维护好客户关系。健身房营造舒适的训练环境，让学员有宾至如归的感觉，用户体验自然会提升。然而，这只是学生最浅层的“体验需求”。决定学员是否买课的，往往还是学员的“深层体验需求”。

“深度体验需求”通常不会暴露和变化。如何知道学生的「深度体验需求」？

了解初步需求——私教体验班

现在大部分健身房都推出了“私教体验课”。“个人教育体验课程”被业内认为是可以快速击破消费者的戒心和不信任感，进而促成二次充电完成的一个环节。

个人教学体验课程是拉近教练与会员距离，发现会员问题，然后通过销售专业的个人教学课程，帮助会员解决健身中的问题的最佳方式。

在俱乐部看来，私教体验课程不仅能提升店铺业绩，还能增加私教课程的转化率，是店铺盈利的最佳实现方式。

但如今信息高度透明，“私教体验课”的套路早已为大众所熟知。学生在上“体验课”时，往往会有一定的“防备意识”。如果健身教练偏离了“体验本身”，想要通过体验课来推销课程，无疑是一种自毁的迹象。这正好让体验课回归“体验”。

学生购买“个人教育体验课程”无非三个问题：是什么？为什么？我该怎么办？也就是我现在的问题是什么？为什么我会有这样的问题？我现在该怎么办？这个时候教练要做的就是客观专业的指出学生的问题，同时提出解决方案。

教练通过展示自己的专业知识最容易说服学生。此时，教练可以通过与学员的交流，进一步了解学员目前的健身需求。比如学生选择健身的目的是什么？增肌、减脂、塑形、增强运动成绩或身体康复等。

然后根据具体目标，给出学员相应的参考目标，将学员目标可视化，让教练准确把握学员需求。

此外，教练还可以了解学生的日常个人爱好和生活习惯，有助于帮助教练为学生制定相应的训练计划，甚至洞察学生健身的潜在目的。

了解实时需求——每日讲座

学生的健身需求是不稳定的，通常会根据训练年限发生变化。有些学生在健身初期追求肌肉尺寸和线条塑造，但达到一定的训练期后，随着健身意识的增长，此时的学生可能

例如学员在健身小白时期追求的是“肌肥大”，而当自己的身材和训练认知到达一定的程度后，他或许会希望增加敏捷、爆发力之类的训练。

这时就需要教练在日常授课的过程中，需要多与学员沟通，了解学员实时的健身需求。教练也可以在授课结束后，尝试与学员坐下来聊聊天，这样也更容易了解学员的情况。

当前大部分教练正是缺少与学员进行主动沟通这一环节，往往需要学员主动与教练沟通，教练才意识到学员的实时需求。

教练可以在上完课后，多与学员沟通。了解学员的需求，及时进行训练计划的调整，让学员获得“被重视感”。这可以增强用户在健身过程的体验感，有利于促进会员二次付费。

了解最新需求——课时完结

我们知道，当一个学员从健身小白，逐渐成为具备一定训练经验的健身老手，那么他续课的几率则会越来越低。按照当前市面上私教课的课时时长来看，一个完整的私教课训练周期大约是20~30节左右。

如果按学员每周上3次私教课来说，那么学员上完所有私教课程大概是2~3个月左右。2~3个月的时间，足以让学员掌握大部分的训练动作和技巧，养成一定的训练习惯。除非学员有更高的训练追求，否则大部分学员在课时完结时，都会选择脱离教练，自己安排健身计划。

而且，目前健身教练给学员安排的训练计划，通常使用的是“分化训练法”，即每节课单独训练一个部位。胸、肩、背、手臂、腰腹、臀腿周而复始。

如此一来，当学员的私教课课时较长时，难免会出现“无趣感”。这也是为什么私教训练时长较长的学员，在课时结束后，会选择自己练的原因之一。

不过有趣的是，有一定训练年限的学员，有的人续课意愿不强，有的反而更愿意继续选择私教课。因为当训练者训练时长和经历到达一定程度后，容易陷入瓶颈，希望寻求突破。

这时候就需要教练具备足够丰富的训练经验和专业知识。在学员难以获得新的训练方向时，及时了解学员的最新需求，根据学员的情况给学员制定接下来的训练计划和方向。给予学员更高阶的训练方法，让学员获得突破。

工作以外的生活交集

许多教练与学员的交集，通常只局限在日常工作中。当学员离开了健身房，双方的联系就减少了。增加教练与学员工作以外的生活交集，有助于让教练与学员摆脱“服务者与被服务者”的身份隔阂。

工作以外，其实教练与学员都存在一个天然的“联系方式”，那就是运动。教练本身就是通过运动，传达积极健康的生活态度，这也是学员所追求的。

教练在工作以外，组织学员一同参与运动赛事、竞技项目等，很容易拉近与会员的距离，同时也让双方更了解对方的生活方式，是一个很不错的“破壁”方式。