2015年，携程与去哪儿合并，标志着OTA(在线旅游)进入寡头时代。

抓携程酒店、机票和机票在我们手里，但由此暴露出的OTA天花板也很明显。

为什么呢？说到本质，OTA只是把线下旅游交易搬到了线上，看似增加了交易金额，实际上是赚不到钱的。它需要压榨供应商，向供应商索要毛利。它需要煮熟，从用户那里获利。在任何行业，赚不到钱的人都没什么意义，失去商业价值。

六年前，我遇到了一位在周边游工作的企业家。当时公司规模很小，只有50名员工。三年后，我再次见到他，问他现在过得怎么样。他说他还活着。原来，在2014 -2015年的OTA大战期间，他不得不从2C业务转型到2B业务，成为巨头的上游供应商。其中，他大概有几个点的毛利，但如果被巨头发现，他会被要求放弃大部分毛利。

问题就在这里，要么挤上游，要么挤下游，这就是OTA的天花板。当产品趋于同质化时，要想占领市场，只能压缩渠道，降低采购成本，打价格战，低价销售。这既是危机，也是机遇。如果创业者能够突破现有OTA的瓶颈，可能会成为改变格局的关键。

我认为旅游创业公司想要摆脱OTA的压制，这三个趋势可以借鉴：

一是聚焦旅游，切入其他生活场景，提供相关服务；

我以Klook报道的麦涛父母和新经济100人为例，看看他们是如何切入相关场景的。第一个是克洛克。这家公司的模式完全不同于传统的OTA，把中国游客带到海外，而他们的主要业务是把日本、韩国、东亚和东南亚的游客带到中国，反向出口，促进区域间的流动。这避免了与OTA巨头的直接竞争，但关键是这家公司不仅仅是旅游，还在当地周边提供吃喝玩乐等一站式服务。

这是以旅游为出发点，提供旅游相关的生活服务。Klook不是靠机票赚钱，而是选择当地有特色的餐厅、民宿或者酒店建立关系，引流，这就是它的价值。

第二个是麦涛的亲子。这家公司从亲子游等非标产品起步，拿到客户后再转向育儿教育。看似旅游，但他们的核心是服务3 -12岁的儿童青少年，提供体验式非标产品。

比如组织孩子晚上待在水族馆，用手摸鲨鱼苗，通过玻璃近距离接触水下生物，其实都是非常好的体验旅游。当然，因为不规范，很难大规模复制。上海只有两个水族馆，晚上只能有40个孩子睡在海底隧道里，所以接待量有限。

然而，通过这种非标产品获得客户后，麦涛走出了另一条不依赖酒店、机票等标品赚钱的路。一是线下成立麦涛实验室，组织孩子参与生物、物理、自然科学实验，通过观察小鳄鱼、青蛙和各种动植物，或者用天文望远镜观察夜空，拓宽孩子的课外世界。其次，麦涛还与学校合作，将科技实验引入课堂，符合国家推进素质教育的大方向。

我无法定义麦涛是做什么的，但如果只是为孩子旅行，那就完了。麦涛以旅游为核心，切入育儿教育等场景。我认为这家公司只是从旅游业切入旅游生活方式，从而进入其他旅游相关行业。

第二，从标准走向非标准，然后把非标准的东西变成标准(包括供应链、服务等。);

很明显，标准产品已经被OTA占领，再也没有机会做标准产品了。然而，如何把不规范的东西变成标准，是旅游初创企业的必经之路。

这种趋势的典型代表之一就是新经济100人报道的路人。2018年8月，我认识了路克的创始人兼CEO苏同民，他是白金酒店集团的高级副总裁，酒店也是旅游业的一部分。当时的三家经济型酒店，如家快捷酒店、白金酒店、朱华酒店，通过价格战打了又打，最后除了朱华酒店，其他两家酒店都被收购了。

苏同民决定做非标产品，个性化民宿是起点。当时经济型酒店之所以能取代招待所，根本原因是酒店满足了商务人士商务出行和住宿的需求。然而，今天，年轻一代用户的需求发生了变化。他们住不起五星级酒店，但是住汉庭或者民宿很无聊。

尤其是90后，旅行是为了寻求不同的人生体验。同时，他们也希望通过住宿了解这座城市，融入当地人的生活。这不是同一个汉庭或者如家客栈能提供的，这也是这些擅长做标准产品和流量的巨头做不到的生意。

路人把很多家庭的个性化房子改造成了民宿，尤其是在旅游相对发达的城市，比如成都、青岛、厦门、丽江等。通过提供这样的非标住宿产品，给用户带来了完全不同的体验，这是从标准化到非标化转型的一个非常典型的案例。

那么它是如何把非标准产品变成标准化产品的呢？控制供应链，规范服务。

如果服务不达标，打扫过的房间就会五花八门，乱七八糟。路人都在找附近民宿或者汉庭酒店的服务员。这些服务员都经过标准化培训，清洁质量有保障。此外，他们愿意接受订单以增加额外收入。通过这种方式，路人实际上通过服务员标准化了他们的服务。否则路人很难快速扩张。

切入非标准的另一个关键领域是自由旅行。自由旅行的关键是创造不同于团体旅游的用户体验。

。未来能够将标准化变成非标的就是自由行，这也是自由行公司当下很难做成的原因，首先要打造不同的旅游体验，让标准变成非标，再变成标准。我认为国内会有做得好的公司，只是至今还没出现，但这个行业目前来说还是有机会的。
　　
　　除了自由行之外，出境游肯定大有机会，甚至是正在发生的下一个机会。1995年至2016年，我国出境旅游人数由0.05亿人次升至1.22亿人次，出境人数稳居世界第一位，是全球最大的出境游市场。但是这么大的市场，相关的创业公司一直有两个问题没解决：第一，供给；第二，扩张。
　　
　　首先是供给。现在已经有很多公司在做，但没有做得特别好的。出国之后，除了机票之外，地面接待服务、酒店、景区和导游等，对于人生地不熟的游客来说都是大难，如果能把这些拿下就能给顾客更多的选择保障，这是第一。
　　
　　其次，就是扩张。在出境游中，东亚和东南亚是目前可能占比最大的两个区域，未来也是这个规律。目前做得好的公司，市场大多集中在东亚和东南亚，我觉得未来不会再经过所谓的传统OTA时代，出境游有可能会跳过传统OTA模式，直接切非标，再到标准化。
　　
　　第三，把服务做重，无论吃喝住行玩都需要把服务做到位。
　　
　　我觉得未来的创业公司，除了上面那几点还不够，它必须将服务做重。像上文提到的麦淘亲子，它的旅游产品、线下门店、教学产品都是自己做的，虽然很重，只有这样才能保证质量。
　　
　　对于境外旅游公司，无论吃的也好，住的也好，都要做好落地接待服务，甚至最好雇佣当地员工，建设当地团队。境内就更不用不说了，不管是景区还是酒店，都必须做重，最好要有在景区内工作的员工。其实也有很多做自由行的公司，但模式很轻，最终也就是靠撮合服务来收佣金，很难撼动携程的统治地位。
　　
　　总体来说，旅游业至少也是两三万亿市场，目前这个行业除了携程以外没有太多的创业公司跑出来。但是我认为，三五年内，旅游行业肯定会出现好几家百亿美元的公司，而这些公司更大的未知数在于：能否诞生一批不同于携程时代的新物种。