几个学生的企业年销售额已经超过了一亿，却在心里嘀咕：我们的生意这么低；有的学生花了几千万甚至上亿，却没有得到理想的回报。各行业企业家的真实情况与人们在电视上看到的相差甚远。班主任反复叮嘱我们要写下自己的创业经历，把宝贵的经验传播给后来者。我想了很久，写下了这段创业经历。

第一，创业过程

我于1990年被西安电子科技大学录取。我的本科是物理，硕士是微电子。1994年，我开始边读书边做软件产品。1998年，当我还是浙江大学计算机系的博士生时，我创办了自己的软件公司。这是我第一次创业，但不到一年就倒闭了。这时，创业的种子已经植入我的内心。

2000年，从浙江大学博士毕业后，我在上海贝尔阿尔卡特学习研发；管理系统。2004年，我开始成立上海曼索计算机公司，其核心业务是研发管理咨询和软件系统。这是一个又深又窄的领域。有些客户是分类的，但产品复杂，商业模式传统简单。——客户购买，我们工作。

1.你为什么热爱学习？

2014年的一天，孩子的幼儿园园长问了我一个问题：互联网技术能否应用于幼儿园管理，如何应用？

“你为什么问这样的问题？”

“有两个原因。一是幼儿园老师比较忙，需要提高工作效率，才有时间学习进步；第二，幼儿的父母是在互联网时代长大的。为了更好地服务家长，花园应该适应家长的需求，需要可靠的IT公司的帮助。”

几句话打动了我。2014年底，我移交了研发；d管理业务交给我的合作伙伴，并将公司转型为“爱学”——“互联网幼儿园”平台。当时觉得这个生意有前途，但不清楚做什么，更不知道怎么盈利。

国内幼儿园平台很多，其主流商业模式是神奇的互联网“免费”思维——，幼儿园和家长免费使用。与此同时，足够多的用户被圈住，以便在未来实现他们，比如卖保险、做广告、做电商等等。

为了快速抢占市场，家长需要安装APP，平台补贴代理商。“烧钱”的模式不可持续。当平台停止补贴，免费模式让代理商无利可图时，代理商就撤退了，留下的是废弃的设备，没有当地的服务。

2.“爱上学习”的四次迭代

“爱学”的第一代产品是SaaS模式的幼儿园OA系统。我们每年向幼儿园收取1-2万元的软件费用，以提高幼儿园的办公管理效率。后来这种模式没有成功，反思原因：OA并不是幼儿园的迫切需求，他们往往依靠人工或电子表格来维持运营。他们愿意免费试用，但一旦收费就不会用了。软件再好，也要通过硬件展现价值，否则卖不出去。

后来我们升级了产品，推出了“爱学”第二代产品，增加了校门安全管理系统，让家长“自愿缴费”。代理免费为园内安装软硬件系统，并向家长收取15-20元/月的保安服务费。如果父母满意，他们会自愿支付。

2016年3月，我们开始在海南儋州推广爱心学习产品。一开始代理拿着产品信息跟总监谈，结果推不出来。又过了一个月，他开始改变销售方式。每次拜访园长，他都直接在幼儿园现场演示：孩子进出校门时，家长刷卡的瞬间会收到一分钟的视频，结果我们第二天就开始安装。终于奇迹诞生了，我们从一周谈论下一个幼儿园变成了一小时谈论下一个幼儿园。

当年4月和5月，我们在儋州20所幼儿园安装了爱心学习产品。截至5月底，300万元启动资金已全部用完。6月，我们完成了500万元的种子轮融资

后来我们开发了校车安全管理系统，我们的目标扩展到“校门安全管理，校车安全管理”。接下来的7、8月两个月，我们覆盖了海南130所幼儿园，淘汰了大量免费平台(大部分是90%的新设备)。

我们忙碌而快乐，但我们没有意识到危机已经到来。客户需求很大，但盈利模式没有建立。

9-10月是幼儿园的开学季，我们海南团队在各个幼儿园服务。在收费时，我们发现只有近30所幼儿园的收费率为90%(全额收费)，而其他幼儿园的收费率仅为10%-30%，远低于我们的预期(平均收费率为70%)。

我们发现，在缴费率低的幼儿园，园长本人并不关注产品，自然认为使用和收费是代理人的事，与他无关。当幼儿园收费率低于50%时，公司和代理商将没有利润。

半年的实践证明，“自愿缴费”模式失败了，于是在2016年12月，我们推出了全新的模式：只服务全额收费的幼儿园；不能全额收费的幼儿园将被拆除设备，并停用账户。

“家长自愿缴费模式”比“免费缴费模式”难很多，而“全额缴费”比“自愿缴费”难。此时第一轮融资花的钱差不多够了，第二轮融资必须启动。这时候有朋友给我出主意，“最容易的企业家把公司当猪养，随时可以甩掉，最苦的人把公司当儿子养。“为什么要这么努力，尽快找到下一个家，卖掉公司才能出去。”我的心一下子凉了，因为我是那种把公司当儿子养的人。

的人。
　　
　　2016年底，我在朋友圈发了一个帖子，为爱上学众筹资金：每份50万元，目标500万元。结果2周时间，我的校友、同学共帮我筹集了750万元。一位同学说：“大学毕业20多年，多数人已经失去了人生进阶的动力，只有林子你还像大学生那样专注地做事业，就冲这点，我也要投资你。如果成功了，我脸上有光；如果失败了，就当做公益了。”
　　
　　2017年上半年，我们研发了爱上学第三代产品，核心功能是“安全管理+家校互动+宣传招生”，盈利模式是“全员付费”。代理商免费给园方安装软硬件系统，提供快捷服务，幼儿园所有家长支付平台使用费，园方代收费。
　　
　　到了2017年10月，我们完成了盈利模式的验证。确定我们的客户为“重品质、谋发展”的幼儿园。爱上学的代理商会和幼儿园签5年合同，第1年亏钱且辛苦，后4年收取服务费（净利）。只要代理商服务做到位，就可以一直收费。
　　
　　预计到2018年底，我们将扩大50倍的规模。目前，我们也在升级爱上学第四代产品，给幼儿园提供“安全、互动、教育、管理”一体化服务。
　　
　　二、创始人做什么
　　
　　众所周知，创始人有三件大事：定战略、找人才、融资。但是只做三件事是不够的，我认为还有更重要的事情。
　　
　　1、生为用户，洞察需求，发掘商机
　　
　　金庸小说《倚天屠龙记》里资质平平的张无忌，历经千辛万苦成为武林至尊，为什么他能成？
　　
　　原因只有一个，他身患绝症，必须练成九阳神功才能活下来。他救活自己的时候，也就意味着练成了神功。同样是病痛，拯救自己和拯救他人，所付出的努力是不一样的。
　　
　　所以，当用户的痛点也是创始人自己痛点的时候，他一定不会轻易放弃。当他实现了自我拯救，那么他拯救别人的成功率就会提高。
　　
　　我的两个孩子经历幼儿园、小学、中学、大学，作为家长和爱上学创始人，我天生就是深度用户。和广大家长一样，在孩子进入小学后，我每天晚上要花3小时跟读。面对做不出作业的孩子，我也迷茫、怀疑、愤怒、吼叫过。由于长期的亲力亲为，我比其他人更能敏锐地感知需求。
　　
　　1）痛点。痛点是用户的显性需求，但是市面上所有解决痛点的产品，竞争都很激烈，因此仅仅解决一个痛点是不够的。
　　
　　2）盲点。由于认知的局限性，人看不到自己的诸多需求，因此会产生盲点。如果你把它揭开，会呈现出美好的期望，这时盲点就成为人们强烈的欲求。比如奢侈品，它解决的一定不是痛点，而是满足人类的某种欲求。
　　
　　3）麻木点。原本是用户的痛点，但是无法解决，大家都习以为常，不再谋求改变，此为麻木点。如果你解决了麻木点，让用户看到希望，也就激发了用户的消费。
　　
　　作为两个孩子的父亲，我无比深刻地认识到，中国教育的本质是“缓解家长焦虑、传播家长愉悦”。凡是痛点，几乎都成为红海市场。而盲点和麻木点存在蓝海市场的可能，一旦找到好的机会点，就要出奇兵，获取利润。
　　
　　2、坚守价值观，承担最大责任
　　
　　自2004年起，我就开始思考和坚守企业价值观，至今已有13年。
　　
　　我们专心为客户提供高品质的产品和服务，在任何时候，为客户创造的价值都必须高于客户付出的成本，永远不做任何有损客户和社会公益之事。
　　
　　我们始终以谦卑、感恩的态度对待价值链中的每一个人，用心维护客户、用户、代理商、供应商、员工、投资人的利益。在任何时候，创始人承担最大责任，永不逃避责任。
　　
　　我学过物理，大事深思熟虑。在经过无数次思考后，我认为唯有这个价值观能使我的企业活得最长久。我把它当作定理，然后一生坚守。
　　
　　我平时喜欢看《三国演义》，还记得其中的一个情节。
　　
　　新野之战，曹军大败刘备，十万百姓跟着刘备逃亡。弟兄们对刘备说：带着百姓逃谁也活不了，主公赶紧先走，反正逃了很多次，以后翻身的机会多得是。
　　
　　然而刘备比任何人都镇定勇猛，说了一段振聋发聩的话：百姓跟着我逃亡，是因为我给他们带来了希望。如果我抛弃他们逃跑，我刘备就永无东山再起的可能。所以今天，我不逃跑，你们要么挡住敌人，要么让我和百姓死在这里。
　　
　　事实上，刘备阐述的创业哲理，也说到我的心坎里。
　　
　　我是一介草根创业者，唯一的资产就是信用和努力。信用本质上就是承担责任，无论成功还是失败，创始人在任何时候都应该承担最大责任。
　　
　　我在园长大会上讲：我们的产品没有质保期限，只要正常使用、没有人为破坏，我们永远承担质量责任。如果找不到服务商，就直接找我解决。
　　
　　创始人犹如船长，风浪来了，别人可以跑，只有我是跑不了的。公司的所有合作者，有可能一起成功，也可能一起失败。但即便失败了，你也不会恨我，因为我承担了最大责任。
　　
　　我认为，公司与代理商之间的关系不是倒卖关系，而是战友关系，是命运共同体。曾经有代理商跟我讲，如果没有爱上学平台，他只能从一个苦逼生意跳到另一个苦逼生意。有了爱上学平台，他就有拼搏一把的机会。只要我不倒，他就跟定了。
　　
　　三、创始人的坚持
　　
　　创业是非常艰辛的。大学时代的我，是个活泼的人，结果创业后，长期高压焦虑，每天沉默寡言，没有社交、没有娱乐、极度无趣，能坚持到今天，全靠一颗强大的内心。每当痛苦来临，我就把自己所做的事情从头到尾想一遍，几小时后，就恢复了活力。
　　
　　而今，我已四十多岁，处世老成。我希望还能在一线干20年，在有生之年做成一个杰出的产品。我最渴望遇到两类知音：一是长线投资人，二是合适的CEO。如有可能，我甘愿做扫地僧。