编辑导读：发放优惠券是营销运营勾当中的根基形式，最终目标照旧为了刺激消费、拉动销量，所以消费券的兑换率抉择了最终的结果。本文从人、物、场三者之间的干系展开，环绕优惠券的利用问题举办了梳理阐明，但愿可以或许给各人带来一些收获。

优惠券是常见的促销方法，我们天天城市充斥着来自美团，淘宝等企业的优惠券，有符合的优惠券，我们也会利用消费，尚有部门消费者已是无优惠券不用费的环境。

但在实际观测中，不少企业电子优惠券的兑换率不到 1%（数据来自CMS公司），与之相反的是，部门平台的优惠券兑换率高出 60%，更有甚者，做到了 92%。

为什么同样的优惠券，兑换率天差地别呢？

我们来看一组比拟案例，案例 1 与案例 2 对比，没有明晰奉告消费者券的性质，有效期，剩余数量等信息，单单奉告消费者面额，这样的优惠券很难影响消费者利用。

雷同的错误，许多失败的优惠券都存在，其基础原因是对优惠券的本质领略和设计执行上存在问题。导致不能很好的设计优惠券和影响消费者利用优惠券，包罗但不限于：先提价后促销，没有明明时间或数量限制等。各种问题，导致许多企业的优惠券兑换率低于 1%。

假如要相识优惠券的本质，可以查察《4000字，深度理会优惠券》，而在这篇文章，我们来办理第二个问题：消费者为什么不利用优惠券消费？

消费者不利用优惠券消费的原因错综巨大，可是我们可以通过人，物，场3个因素来分解问题，人是消费者，物包罗商品和优惠券，场是消费场景。

这里的物包罗商品和优惠券，所以人和物的问题拆分成两类问题：

消费者和商品的问题；

消费者和优惠券的问题。

消费者和商品之间的问题主要有 2 个，即：

商品的方针用户和收到优惠券的消费者是否沟通？

商品的价值是否在较长时间内不变？

（1）商品的方针用户和收到优惠券的消费者

企业在定位商品时，会有明晰的利用用户，实际促销勾当中，企业往往回收粗放式派发优惠券，导致许多不是方针用户的消费者收到了优惠券，有消费潜力的方针用户，却没有优惠券举办引导购置，这样的优惠券最后了局就是逾期。

为什么会呈现这种环境？

原因很简朴，企业在优惠券投放的环节呈现了问题，问题是抱负和现实之间的差距，我们需要相识企业在投放优惠券时面对的现实。

企业投放优惠券最抱负的环境是，精准的发放优惠券给有购置意向的方针用户，促使优惠券的兑换率为 100%。现实环境是，企业不知道哪些用户是有购置意向的方针用户，在这样场景下，企业能做的投放选择就十分受限，粗放式的投放成了企业常见的选择。

清楚问题，办理方案的偏向显而易见：找到有购置意向的方针用户。在这个偏向下，办理思路就有许多了，譬喻：

操作优惠券容易复购属性，将优惠券派发给老用户，增加优惠券兑换率，常见的做法：短信优惠券链接，电话销售等。假如增加返佣法则，可以促使部门老用户推荐优惠券给身边方针用户，增加兑换率；

假如没有老用户，可能商品改换频率不高，企业将优惠券交付给拥有方针用户的平台来派发，譬喻电商平台的付费投放，专业的派发券平台等。操作对方完善的大数据用户系统来举办精准销售，淘汰投放的挥霍。

专门找拥有方针用户第三方渠道商投放，好比拥有方针用户的kol，APP，公家号等，可是需要较量高的判断本领，发起前期少量投放实验结果。

（2）商品价值是否在较长时间内不变

在电商规模，企业面对同类竟品，或同类商品的竞争愈加剧烈，价值战是企业不得面对环境，面比拟本身低价的竟品，为了保持商品的价值，同时也能与竟品竞争，企业会采纳各类促销手段来吸引消费者消费。

可是常常搞促销，或常常调价的商品，由于价值不不变，所以很难在消费者心理形成不变的参考价值，大都环境下，商品的参考价值等同于消费者的心理代价。

不不变的价值会导致消费者在利用优惠券购置商品时，感知代价很难晋升，容易对商品价值发生猜疑，发生 “是不是套路”，”感受没有很自制” 的想法，影响了消费者的购置决定。如此轮回，对付企业收入是一种很难办理的损害。