近几年跟着企业处事的成长，越来越多同学投身B端运营事情。作者从事B端运营岗亭5年，经验了新产物/成熟产物/废弃产物线存量维护的多个阶段。本文想从一个产物降生至成熟，以产物成长进度轴的方法，先容B端运营相关的事情。

01 在产物未贸易化前，运营在做什么

提到运营，许多人第一印象是拉新，促活，加留存/转化相关事情，这些其实都是在产物正式投入市场后，运营会涉及的。此刻许多企业，尤其是创业企业，在产物初期，都不会设立运营的岗亭，我小我私家以为，在产物打算投入市场时，就应该让运营参加个中。主要涉及职责如下（有些公司这块职责是由财政/产物同学执行）：

1. 产物本钱评估

在一般环境下，产物本钱抉择了对外售卖的下限，虽然也有部门产物在早期扩张时，会不吝以吃亏的方法来快速拓展市场，但无论是基于何种贸易计策，任何贸易决定简直认，都离不开对产物本钱的清楚认知。譬喻当产物认真人发明自研的产物，本钱在近期无法有大幅优化的环境下，本钱远高于市场上同类产物对外报价，那业务就很是有须要对产物投入/策划方法举办再阐明白。

此处，运营同学需要确认产物本钱的组成因素，一般部分本钱都是由硬件本钱，策划本钱，人力本钱组成。而产物本钱，以云主机为例一般包括了物理机本钱、机架本钱、端口本钱、管控本钱，基于对产物水位的评估，换算获得最终的实例本钱。

运营在梳理及确认本钱组成逻辑时还需要和财政对齐本钱核算的口径，譬喻呆板折旧年限、税率等。

2. 产物订价

在订价前，首先要对竞品售卖方法举办调研，竞品阐明是帮业务更好相识自身产物的一把尺子，此处调研的不只是竞品的售卖价值，尚有售卖方法，日常优惠等。

计费方法：在市场已有较多同类产物环境下，产物的计费法则根基城市与友商保持一致，以利便用户更快领略售卖方法。譬喻云厂商今朝云主机实例的订价，影响产物的几个变量为：机房情况（譬喻区分海内照旧外洋），规格（譬喻2核4G，4核8G），呆板范例（譬喻计较型，存储型，一般差异的机型对应的底层物理机设置/超售比环境会纷歧样）。如果有一个客户需要采购一批云主机，他可按照需要采购的规格范例，轻松完成各大平台的价值较量。淘汰对计费的领略本钱。

产物订价：订价的逻辑很简朴，在本钱基本上基于期望利润率计较得价值。这个利润率的几多，就取决于公司对当前产物的售卖计策。较量常见的公司确认主推产物后，通过调低主推产物的利润率以担保其在市场的竞争力，从而打响品牌。

3. 对外资料确认

在产物未贸易化之前，提前筹备好相关资料，以淘汰后续客户接入时的相同实时间本钱:

①条约模板

条约模板需要运营同学团结业务形态，和法务/财政同学确认而得。条约中一般会约定两边相助内容，付费方法，权利与义务，保密及常识产权等条款。大B客户的条约一般是由销售直接跟进的，此类条约在跟进进程中，因为涉及层层审批，流程会较长。如果业务双要领务都较量强势的话，在一个条款上对峙数月也是很有大概的。但也有一些大的厂商，譬喻一些云平台，会在官网提供尺度条约模板，通过电子签章的方法，供小客户自助举办签订。

②计费说明

计费说明中一般包括计费项、计费逻辑的说明整理，计费项说明因涉及到大量对产物名词的界说，一般都是由产物同学整理。譬喻工具存储处事中流量的计费，今朝通用的都是流入流量不收费，流出流量正常结算，此处就需要对流入流量/流出流量举办界说。而运营也需要对计费逻辑，如计较公式，单位换算等举办说明。

02 产物正式售卖时，运营在做什么

产物面向市场后，事情的偏重点会逐渐转向用户，从支持用户接入，已有用户维护，流失用户挽回，运营事情渗透在了用户的每个阶段。这个阶段的运营，除了日常的事情支持外，还需要增强自身对业务，企业计策的领略。

1. 用户支持及打点

①用户打点

在用户大局限接入之前，首先要确认的是用户打点/分级体系。B端用户除了线上的自然增量外，客户一般来自销售、相助同伴、渠道商及种种孵化器，企业还可以通过SEM/SEO/市场勾当等得到销售线索，这块一般也会转给销售来确认线索代价。

企业可以按照差异渠道用户的消费/充值环境，团结需要付出给销售的提成，渠道的返佣金等，来评估每个渠道的收益环境。别的通过用户分级，仇家部用户举办相应资源倾斜及存眷，To B企业80%营收来自20%的头部客户，所以运营需要仇家部用户的相关数据举办高度存眷，来做到收益最大化。因用户数据量大，所以此处需要依赖种种东西来更好的举办用户打点。

②用户支持