你是否曾认真洞察过下沉市场用户的类型？本文将下沉市场人群用比较成熟的生活形态和价值观模型（VALS）以及笔者认为能体现人物特征的角度进行分析，希望能对你有所帮助。

很多平台对于“下沉市场”是指三线及以下城市移动网民；笔者看来，真正的“下沉”应当从客群所处地域、受教育程度两个维度进行“下沉”。

地域维度的“下沉”正是被普遍定义的三线及以下城市移动网民，而受教育程度的“下沉”，笔者将其定义为一二线城市受教育程度较低（本文中指大专及以下学历）的移动网民。

笔者通过在线问卷调研、深度访谈、案头研究等方式进行调研分析并撰写了此份报告，报告共分为下沉市场人群画像、市场机遇、发展策略及相关建议四大部分。

本文为第一部分：下沉市场用户画像。

在用户分层的维度上，笔者选用用户细分中比较成熟的生活形态和价值观模型（VALS）以及笔者认为能体现人物特征的角度进行分析。通过对300余位下沉市场用户进行深度访谈内容进行分析整理，将典型用户按地域、受教育程度两个维度划分为2大类，14小类。其中地域维度的下沉市场用户类型较为复杂，可以划分为10类：热爱猎奇型、乐业进取型、闲适玩乐型、勤俭持家型、品质生活型、知性精致型、艰苦奋斗型、安定进取型、慈祥婆婆型、老顽童爷爷型。

受教育程度维度划分的下沉市场用户类型较简单，可以划分为4类：开放进取型、闲适趋利型、品质安定型、保守养家型。

以下内容分别是两个分析维度下的下沉市场人群特征：

一、地域纬度的“下沉” （一）热爱猎奇型

1. 用户画像

（1）核心特质

多为00后中学生，单身，生活压力小；看重友情，易受朋友的影响；下沉市场中的互联网达人，互联网使用的广度和深度都很高；喜欢猎奇，有较强的自我提升意识，渴望被关注。

（2）代表人物

秋雅

（3）人口属性

16岁，高中在校生，单身，是抖音的绘画内容UP主，有上万粉丝。

（4）生活状态

日常作息及时间安排

日常作息：在校期间6点起床，12点休息；放假期间早上10点起床，凌晨1、2点休息，最后7天完成假期作业。

休息时间：在家玩手机（抖音、B站）或电脑游戏、画画、录制视频。

生活路径及触媒渠道

生活轨迹：上学期间住校，周末回家；假期在家玩手机，除朋友邀请外，很少出去玩。

触媒情况：很少时间接触线下广告，接触线上广告时间较多。

（5）消费情况及消费观念

消费情况：收入来自平台打赏和父母给的生活费；整体消费水平不高。日常消费以绘画工具、零食、甜点为主。

消费途径：线上线下都有，由于学校对手机进行管制，在校期间以线下购物为主；假期以线上购物为主，且线上购物仅选择京东。认为京东物流配送较快，可以保证食材新鲜。

支付方式：仅选择使用微信和现金支付，有QQ钱包支付的需求。

不选择使用支付宝的原因：

支付宝实名认证的时候需要上传身份证照片，但自己还未办理身份证；

父母通常以微信转账或现金的方式给自己生活费，富于金额较多；

同学之间沟通使用QQ较多，QQ钱包中富于金额较多，希望未来可以增加QQ支付。

（6）社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情，较在意他人对自己的看法，在未来规划及选校择业上，会听取亲友建议。

（7）娱乐方式及时间分配

线下娱乐：绘画、与同学玩闹、逛街、桌游娱乐部线上娱乐：抖音、B站、吃鸡

时间分配

线下娱乐：周末或假期的下午

线上娱乐：周末或假期，一天3小时左右

（8）个人提升及付费意愿

个人提升情况：有较强的个人提升意愿，除了完成学校课程外，还报了物理补习班，未来有学编程、基础绘画、音乐（电子音乐编曲）的计划。资费情况及付费意愿：

物理补习班（在培训机构报班，一周一次，180一节课，分级教学，高三200）

编程、基础绘画、音乐培训班（均有付费意愿，但具体价格还有待考察）

（9）未来消费及投资计划

未来投资计划：没有明确的投资计划，但会攒钱，可能会考虑银行存款。

未来消费计划：购买兽装（类似cosplay服装，一般1万多一套），未来想去上海参加极兽聚，兽夏祭。

（10）对市场的理解及未来展望

对市场的理解：整体消费水平较去年略有提升，物价略有上涨，如早餐店的早饭较去年上涨1元左右。

未来展望：智能化、互联网化是必然趋势。

2. 笔者点评

（1）客户特征

该客户为热爱猎奇、自我提升型客户。