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金融存量时代来临,流量or服务?


流量永恒存在价值,增量永远是商业价值的最前沿,只是随着存量时代的到来,流量会越来越难,成本越来越高,客户价值壁垒越来越倾向服务感知。

金融存量时代来临,流量or服务?

近期金融行业一个热点就是投顾(财富管理)时代的来临,投顾的升温意味着以往金融行业高速营销增量的时代已经慢慢结束,开始进入深耕细作的存量服务时代。

从中登网站统计数据来看,2018年全年新增自然人投资者1252万,2019年月均新增大约也在90万左右,和2018年基本持平甚至减少。反过来看另外一组数据,2019年公募基金市场规模达到14.25万亿,同比增长10.23%,其中债券型基金规模增长幅度达48.83%而股票型基金规模涨幅为47.79%。

两组数据从侧面反映了用户数量的规模增长已经开始减弱,存量规模的挖掘是下一阶段的趋势和重点,金融存量时代正在来临

金融存量时代第一个最大的感受就是增量的减少,以证券行业为例,以往新增开户数是最重要的指标,只要拉到客户就是赚到。随着牛市的到来,一堆无效户就变成了活跃户,服务价值不够明显,营销才是王。而且当时市场增量空间大,理财意识觉醒初期,信息存在大量不对称,渠道具有极强价值,就像金融市场发展初期,各类金融倒家风生水起。

流量永恒存在价值,增量永远是商业价值的最前沿,只是随着存量时代的到来,流量会越来越难,成本越来越高,客户价值壁垒越来越倾向服务感知。

存量时代有哪些特征?

面对存量时代,以往的营销、服务包括产品都面临着一定程度的转型,要分析转型首先要了解存量时代有哪些特征和趋势,才能看清未来的路。

(1)流量枯竭

存量市场对流量最显著的影响结果就是:流量增量变小、获客成本上升、渠道失效等等,这里最根本的原因在于用户的认知程度上升。简单来说几个方面:用户新鲜感没有了,要想再造认知需要更高的投入。直接竞争激烈了,原来各有各的用户,现在很多都重叠了。

(2)品质为先

房地产由刚需逐步进入到改善,金融从营销触点到价值感知,以前是信息不透明(货币基金的出现),谁先推给客户,现在是“既要、又要、还要”,谁的产品收益高、稳定性强就选谁,不仅要收益高、成本低、风险低,还要流动性好(当然这是三角悖论,几乎不可能实现)。证券公司不仅要佣金低、通道快,最好还要有研究报告、投资顾问服务。

所谓品质,核心还是服务感知和价值输出,用户对服务价值的感知一般体现为两种:结果输出或感知提升

有些服务的价值是可以通过结果输出的,比如投顾,有没有赚到钱是判断服务是否有价值的几乎唯一标准,有些服务的价值是通过感知提升体现的;比如投资教育,大家通过获得知识输入或理念交流获得对投资的认知提升(至少自我是这么认为的),和很多人焦虑的不断学习是一样的本质。包括在熊市时,大家通过段子自嘲、抱团鼓励甚至是看别人的悲惨故事,都是一种感知服务。

(3)头部聚集

存量市场还有个显著特征就是头部聚集,看看房地产、水泥、家电等等,金融行业由于强牌照和监管等方面的因素,相对来说聚集效应没这么明显,但依然在私募基金等市场化相对充分的领域体现出来了。这里面最核心的问题,就是存量时代包括品质感知、资源聚合、抗风险能力等的不同,导致头部企业优势更加明显

浅谈存量时代该怎么做服务?

存量市场中,企业会将服务往深度或广度两个方向去延伸

1. 深度服务延伸怎么做?

在信贷领域核心金融机构是银行,并且银行长期处于卖方市场,银行根据宏观政策、经营目标、风控体系来制定信贷标准筛选贷款方。这些标准以投入产出比论,大多是成熟企业、央国企或有标准固定资产的企业。而随着传统信贷市场的增长趋缓,未来的增长量来自科创企业、中小企业、创新型企业,而这类企业运用传统信贷标准无法识别风险。

相对标准化的信贷增量市场减少了,就意味着开始进入深耕细作。近年信贷市场的创新主要出现在供应链金融,也就是从过往的统一产品标准筛选用户的方式,逐步进入到深度业务场景里去,基于业务场景需求做金融产品设计、流程重构和风险定价

证券市场已处于买卖平衡市场,交易通道掌握在券商,随着一人多户的放开,选择权逐步掌握在投资者手里。

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